È accaduta una cosa interessante lo scorso mese. Ho incontrato un potenziale cliente e, basandomi su una serie di fattori, ho ritenuto quell’azienda fuori dalla mia portata: nella mia mente, le probabilità di concludere affari con loro erano pari quasi a zero. Mi davo per spacciata ancora prima di varcare la loro soglia. Ma li ho incontrati lo stesso, se non altro per fare un po’ di pratica nelle presentazioni. Con mia grande sorpresa, sono uscita con una proposta.
ASPETTA, VEDO UNO SCHEMA!
Ripensandoci, ho sperimentato di frequente una simile ironia quando mi occupavo degli ospiti in diversi ristoranti. Se coglievo un’atmosfera positiva da un particolare tavolo (le persone erano amichevoli; capivano di cucina; erano di larghe vedute), cercavo di massimizzare la loro esperienza dandogli il meglio di me. Il risultato: le mie mance erano di solito il classico 20 per cento. Tuttavia, quando avevo un tavolo senza la stessa atmosfera positiva (le persone erano semplicemente là per un pasto, esigenti o sospettose), riducevo il mio entusiasmo, rimanendo formale ma distaccata. In alcuni di questi casi, ho ricevuto mance ben superiori al 20 per cento.
UN FENOMENO ALL’OPERA
Quando mi sono presentata all’incontro del mese scorso, ero la Deborah con poco entusiasmo. Questo ha innegabilmente lavorato a mio favore. Qualche volta, quando mi presento piena di voglia, entusiasta della mia azienda ed ottimista durante la presentazione faccio l’esperienza quasi opposta, senza ricevere risposte. Tutto questo per me era ancora più insensato dopo il suggerimento dell’esistenza di una linea sottile fra entusiasmo e, tra tutte le cose, disperazione. Aspetta, io? Appassionata e vivace Deborah, entusiasta della comunità che ho creato, vogliosa di vedere le persone beneficiare dei miei servizi, per poi solo dare l’impressione di essere disperata negli affari? Nel suggerimento sopracitato sembra esserci del vero, e per molti imprenditori, innamorati dei loro prodotti o servizi, sembra sia impegnativo farsi strada tra questa linea sottile, con il rischio di inviare messaggi sbagliati durante il processo. Questo era il caso di quando lavoravo nei ristoranti, e ancora oggi si riflette nella mia carriera da imprenditrice. Vi suona famigliare?
RICONOSCERE IL PROBLEMA
Oggi, la blogosfera di internet non ci aiuta molto nel discernere cosa passi come entusiasmo rispetto a cosa venga ridicolizzato come disperazione. A parte il ricorso alla vasta landa desolata di commenti dei siti di appuntamenti online, sembra che siamo da soli nel ricreare quest’analogia per gli affari. Da cosa dipende è semplice: le nostre personalità variano. Esattamente la stessa presentazione di una azienda fatta da una persona può essere percepita sotto una luce diversa rispetto a quella fatta da un’altra persona. Creare intenzionalmente l’atmosfera opposta a quella che il vostro istinto stabilirebbe è chiaramente una soluzione disonesta o irrealistica del paradosso.
Un approccio che ho iniziato ad usare per essere sicura che la mia estroversione non venga mai percepita come disperazione è di fare un passo indietro e considerare quali tratti possano essere confusi come disperati. Per esempio, impedire al mio servizio di vendersi da solo mi fa apparire come una ‘venditrice’: do l’idea di eseguire un’azione meccanica per la fretta di chiudere l’accordo ancora prima di averlo aperto. Inoltre, mandare il segnale: «Questo deve essere un completo successo», potrebbe essere interpretato come un segno della mia incapacità di stimolare gli affari negli ultimi tempi. Questi scenari sono probabilmente i responsabili del sabotaggio dei rapporti commerciali che altrimenti sarebbero potuti essere fruttuosi.
RICONSIDERARE L’APPROCCIO
Con certe tecniche all’opera, posso condurre i miei affari con un nuovo e riservato entusiasmo e gioire dei risultati. Per esempio, quando incontro un potenziale cliente, se sono tentata di manifestare troppa passione sulla mia azienda o i miei servizi, faccio uno sforzo per contenermi. Mantengo l’equilibrio restando emozionalmente distaccata dal cliente essendo comunque cordiale nei suoi confronti. Un altro trucco per aiutarmi a farcela è immaginare che la persona a cui mi sto presentando sia il tipo da cui mi sento naturalmente distaccata. Questo innalza le mie inibizioni e stabilisce dei confini senza privare la mia presentazione della sua nuance. Mettetelo in pratica anche voi… Potreste rimanere sopresi, scoprendo che avete ottenuto un nuovo cliente che presumevate essere al di fuori della vostra portata!
Articolo in inglese: The Irony of It All: When Enthusiasm Is a Sign of Desperation
